Lợi ích cho người mua
Một số chỉ thích được lựa chọn thật nhiều, nhiều hơn khả năng của một nhà cung cấp có thể tạo ra; số khác lại muốn được hướng dẫn để lựa chọn trong số rất nhiều những lời mời chào từ thị trường. Một nhà phân phối trực tuyến có thể đáp ứng được cả hai loại nhu cầu đó và những người mua hàng trên thường sẵn sàng trả giá cao hơn một chút để có được dịch vụ mà nhà phân phối này cung cấp.
Tuy nhiên, trên thực tế, nếu làm việc với nhà phân phối trực tuyến thì tất cả mọi khách hàng, trừ những khách hàng lớn nhất, luôn luôn có thể tìm được một mức giá cả hợp lý hơn khi họ tự mình làm tất cả. Điều này là có thực bởi các nhà phân phối trực tuyến thường có được những khoản chiết khấu từ những nhà cung cấp do họ đặt hàng số lượng lớn. Ngoài các lợi ích trên, những nhà phân phối trực tuyến còn tạo ra cho khách hàng rất nhiều tiện lợi khi chỉ cần đứng một chỗ cũng có thể mua được rất nhiều loại hang hoá, từ những nguyên vật liệu cho tới thành phẩm. LợI thế này rất có giá trị đối với người mua trên những thị trường có nhiều nhà cung cấp như thị trường thiết bị văn phòng hay dịch vụ MRO, nơi mọi nhà sản xuất, các nhãn hiệu và nhà cung cấp đều cạnh tranh quyết liệt để thu hút sự chú ý của người mua.
Tuy vậy, với những nhà phân phối trực tuyến, người mua chỉ phải đặt hàng một lần và chỉ phải trả một hoá đơn; đó là lý do họ luôn thích thú được làm việc với những nhà phân phối trực tuyến.
Khi đưa ra những chào hàng hạn chế với chủng loạI chọn lọc, phương thức này còn tạo nhiều thuận lợi hơn cho khách hàng, thậm chí nó còn đưa ra cả những lờI khuyên về hàng hoá nào phù hợp nhất với người mua. Chẳng hạn, trang Web Mercateo.com – một trang Web phân phối trực tuyến sản phẩm MRO chỉ đặt hàng từ một vài nhà cung cấp ưu tú nhất đối với mỗi loại hàng hoá. Các trang Web thường có những hướng dẫn rõ ràng bằng chính những ý kiến của các khách hàng hoặc những nhà nghiên cứu độc lập và trình bày nhiều cách giải quyết vấn đề cho khách hàng của mình. Một khi người mua biết được họ muốn gì, công cụ tìm kiếm trên trang Web sẽ tạo thuận lợi cho việc mua hang của họ. Như công ty SciQuest chẳng hạn, đó là một nhà phân phối những thiết bị nghiên cứu, thí nghiệm, đã kết nối trang Web tìm kiếm và đặt hàng của nó với các hệ thống nội bộ của các khách hàng; nhờ đó, một khi ngườI quản lý đã chấp nhận mua hàng thì đơn đặt hàng sẽ được chuyển phát một cách tự động.
Người bán được lợi gì?
Thật là may mắn, những người phân phối trên mạng tạo cho người bán một cơ hội để duy trì sự kiểm soát nhất định đối với các kênh tiêu thụ của mình trong khi vẫn giảm thiểu được chi phí dịch vụ. Một người bán không có một nhãn hiệu nổi tiếng phảI sử dụng đáng kể thời gian và tiền bạc để thu hút khách hàng tới những trang Web của mình.
Làm việc thông qua những nhà phân phối như Office Depot (cung cấp văn phòng phẩm) hay GE Polymerland (cung cấp mặt hang nhựa) là một phương án đặc biệt hữu dụng đối với những người bán hàng đang tìm cách tiến vào những thị trường mới hay xâm nhập những phân đoạn thị trường nơi dành cho những khách hàng riêng và những đơn đặt hàng khốI lượng không lớn. Hơn nữa, các nhà phân phối trực tuyến có thể đảm nhận một phần trong dây chuyền chế biến -phân phối để tạo ra giá trị gia tăng, phân nhỏ các lô hàng lớn thành những lô nhỏ hơn và thậm chí tạo ra những đặc điểm riêng cho hàng hoá.
GE Polymerland thường phân phốI chất nhựa tổng hợp mang đặc trưng của riêng mình và pha trộn màu sắc cho thích hợp; công ty này cũng cung cấp những bài hướng dẫn giải quyết vấn đề và hỗ trợ kỹ thuật. Ingram Micro, một nhà phân phối máy tính lại thiết lập hệ thống cho phần cứng của mình và cài đặt phần mềm cho thích hợp với đơn đặt hàng. Ngoài ra, những nhà phân phối trên mạng còn có thể tổng hợp sản phẩm của người bán. Công ty Office Depot thông qua khái niệm “trọn gói” để hình thành những kế hoạch cung cấp cho các công ty gia đình nhiều sản phẩm và dịch vụ trọn gói trong lĩnh vực thanh toán, kế toán, tuyển dụng, đào tạo và quan hệ đối ngoại. Cung cấp những sản phẩm này, người bán có thể bổ sung cho mình một nguồn doanh thu mới.
Người ta đặt ra một câu hỏi: Không biết nhà phân phốI trên mạng thuộc loại nào sẽ cung cấp dịch vụ một cách tối ưu? Câu trả lời, đó chính là những nhà phân phối đã có kinh nghiệm và hiện đang có một phần hoạt động kinh doanh truyền thống (không qua mạng). Không giống những nhà phân phối chỉ hoạt động đơn thuần trên mạng, nhãn hiệu của họ đã được biết đến, họ đã thiết lập được quan hệ với khách hàng và những người cung cấp và phương án giao hàng của họ cũng đã có sẵn.
Một trong những công ty phân phối trên mạng thành công nhất, Office Depot, đã kết hợp được nhãn hiệu nổi tiếng của mình với nền tảng khách hàng sẵn có cùng cơ sở hạ tầng marketing và bán hàng đã được tạo dựng từ trước để đưa lên mạng một lượng công việc đồ sộ và triển khai chúng một cách thành công. Mối quan hệ lâu dài vớI người cung cấp, cơ sở kho hàng vững mạnh và khả năng phân phối tối ưu đã làm cho việc thực hiện những đơn đặt hàng nhận được trên mạng thuận lợi hơn một cách tương đối so với các nhà phân phối khác. Ngược lại, những nhà phân phối mới bắt đầu công việc phải đi tìm đối tác để thực hiện hợp đồng; họ cũng thiếu cơ sở hạ tầng để thực hiện công việc phân phối, chẳng hạn như việc phân các lô hàng thành các lô nhỏ hơn và tạo ra các đặc điểm riêng cho hàng hoá để đáp ứng được chuẩn xác nhu cầu của khách hàng cũng gặp khó khăn.
Bên cạnh đó, quan hệ đối tác và liên doanh mới thiết lập chưa đủ để tạo ra một hàng rào ngăn chặn những nhà phân phối thời vụ tham gia vào hàng ngũ đối thủ cạnh tranh trên mạng. Trước khi các thị trường B2B định hình lại các ngành công nghiệp, những người bán hàng nên thiết lập các mối quan hệ thương mại điện tử song phương với những khách hàng trung thành với mình. Nếu cách đó không khả thi, người bán nên thử áp dụng một hình thức nào đó của thương mại điện tử; cách này sẽ giúp họ kinh doanh trên những thị trường mà lượng mua không lớn hoặc phục vụ những khách hàng vừa muốn giá thấp vừa muốn dịch vụ tốt. Đôi khi, câu trả lời có thể là thực hiện hai hoặc cả ba hình thức đã được đề cập trong bài viết này.